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此類種種，其實是每個創業者日思夜想的事情，簡單來說，就是我該如何選擇創業方向，有了一定創業成果后，我又該如何在市場上實現商業變現，這兩個問題實在讓不少創業者都在不停地走彎路，也包括我。

最近悟道，思索，突然感懷，所有的商業模式，歸根結底其實只是滿足人類心理的兩種核心訴求：一種叫印象稀缺，另一種叫路徑稀缺。

海底撈、雅客V9、周立波，

他們的成功都源自于印象稀缺

一

消費者從來不會關心產品如何，他們只關心自己內心的呼聲

當在餐廳里吃到蒼蠅時，當受到服務員不冷不熱地態度時，消費者會不爽，會期待有一家店，他的服務惟妙惟肖，給你端茶送水，對你噓寒問暖，讓你如同生活在家里一樣。這就像你如果自己的女朋友對你不好的時候，你往往會在夢中想象有另外一個對你事事依順的理想中的女友，而海底撈的服務所占據和推動的就是這樣的一種印象。

為什么在海底撈之后，很多的餐飲店都在學習海底撈模式而不得，原因不是他們學得不像，而是消費者腦海里的印象位置極其稀缺，就像吳亦凡成了不少女孩子心目中的國民男神后，再想植入新的男神就極為困難了。

一

雅客V9之前，未必沒有維生素糖果，但是沒有維生素糖果的印象

多年前，人們對于糖果的概念其實和補充維生素聯系不到一起，許多父母都不支持孩子吃糖，而當雅客V9推廣開來后，吃糖還能補充維生素的概念不脛而走，孩子可以理直氣壯地買一堆雅客V9，讓后對父母說，這是可以補充維生素的，只是像糖果一樣好吃罷了，而父母也會逐漸接受這樣的印象，如果孩子一定要吃糖，就買雅客V9算了。

所以在雅客V9后，也再沒有出現一款更好的維生素糖果，因為印象已經被占據了。

一

周立波的毛病再多，也不會減少其海派清口在觀眾心目中的印象

海派清口這個印象原來是沒有的，上海只有滑稽戲，只是搞笑而已。當周立波用自己的“壹周立波秀”將海派清口帶入舞臺，成為上海語言類表演的新印象后，哪怕周立波再也不演了，海派清口四個字的位置卻能牢牢鎖在這一代的觀眾內心。

所以第一種商業模式就是圍繞打造“印象記憶”而展開的，而他的變現方式也很簡單，就是“銷售印象”，通過將自己“印象”植入消費者的內心，再通過對消費者賣出高價格，以及對合作商壓低合作成本以提升利潤，而創業本質就是“造星”。

比如萬達，我們都知道萬達在商業地產上的印象絕對是數一數二的，但是萬達在地產廣告上的投入和報價往往都是比較中庸甚至更低的，萬達既可以賣更貴的商鋪，又能夠降低尋找地產廣告商的費用，店大欺客，自然自己的利潤就能夠更高。

一

還有許多企業的商業模式也圍繞幫助別人“造星”而生的。

前段時間有幸拜訪葉茂中大師，他可謂一手打造過數百個明星項目，但他也提出營銷廣告行業的發展是否應該考慮自己去傳項目，而并非無休止地幫客戶打造項目，縱然如老葉那樣做到了營銷廣告界“第一印象”的，都還覺得似乎30年的廣告生涯還是在幫助客戶提升“印象記憶”做嫁衣，但是葉茂中也畢竟通過幫別人造星，同時也提升了自己在所有企業方心目中“廣告專家”的品牌印象。

回到篇首談到的墨跡天氣，投資墨跡天氣的資本最初就是希望將其打造成為天氣預報領域的“超級明星”，但是即便墨跡天氣在消費者心目中的印象成功形成，但是天氣預報不該收錢這個記憶點卻更加根深蒂固。銷售天氣預報這件事，就連央視爸爸也沒能做到，所以墨跡天氣雖然通過創業造就了消費者腦海里的記憶點，但是這種印象記憶對消費者來說本就該是免費的，所以就很難形成除廣告以外的商業模式了。

總結下：第一種商業模式的核心關鍵點就在于提升消費者心底某個訴求的“印象記憶”，并使其和商家的某種產品或品牌結合起來，這種商業模式下，創業者應該把所有的精力都放到強化品牌印象的工作上去。即便成功后也需要不斷地去灌輸和強化消費者心目中的印象認知，否則一旦印象淡了，商業價值也就不復存在了。

華為、百度、阿里，

他們的成功都源自于路徑稀缺

一

每個人都需要尋找解決問題的方法，也都需要知道“怎么過去”

“此路是我開，此樹是我栽，想要從此過，留下買路財。”這是曾經水滸里最經常能夠看到的話語，所謂攔路搶劫，就是通過影響你的計劃路徑來換取收益的一種手段。后來發展到高速公路收過橋費，許多政府機構項目招標的時候都以未來20年的過橋費所以投資回報，從而方實現了零成本招商引資的效果。

互聯網的基礎建設，網絡的路怎么走，華為抓住了這筆好生意，雖然最終道路的擁有權歸屬于中國電信、中國移動等，但是這條路所帶來的回報華為卻沒有少賺，路由器的植入，信息服務費分成，甚至還能連帶著共享供應商的渠道銷售華為手機。

百度的成功是搭建了消費者和知識之間最近的互聯網通路，而阿里則更是讓淘寶成為了電商的代名詞，你想要在網上買東西，不論你從哪個電商平臺上購物，他們也都往往需要嫁接阿里提供的電商通道才能夠為消費者提供服務。

所以第二種商業模式就是修路，而他的變現方式更簡單，就是“收過路費”，只要他修的路確實是有人走的，走得人越多，過路費就越高，阿里為什么瘋狂地繼續通過收購的方式在全世界“修路搭橋”，下到農村電視，上到全球互聯網，只是為了一件事，修一條商業無處不能觸達，無處不曾遺漏的超級電商高速公路。

一

參與“修路”的也有不少供應商，很多企業都在花錢幫他們修路

老苗曾經說： ”不要以低于成本的方式在天貓平臺上打價格戰，這不過是幫阿里打工罷了。”如果說阿里巴巴是萬里長城，那么不少做電商的企業老板就都能算得上是萬喜良了。他們找電商代運營公司，投巨額廣告費，拼命往自己的天貓店導流，但是最終也沒賺到什么錢，反而平進平出，甚至虧本。

幫阿里“修路”貢獻更高的是家家戶戶的女性消費者，一言不合就剁手，鼠標點點，老公銀行卡里的幾萬塊就煙消云散了。當然阿里電商也制造了無數的淘客品牌，電商代運營公司，這些人在幫阿里修路的過程中都多多少少分到了一杯羹。

回到篇首，看滴滴打車和摩拜單車，這兩種做的都是修路的生意，而且目前路都修得不錯，近乎壟斷，修路的生意只要有人走，就有未來，過路費無非是高點低點罷了。但是修路的生意最需要擔心的不是消費者吵鬧過路費或者過橋費太過昂貴，而是要擔心什么時候，一條新路的出現，讓你的路無人再走就好了。

總結下：第二種商業模式的核心關鍵點在于針對目標客戶的需求修建道路，路最好是一次性投資且不容易消失的，且努力去修建離消費者最短最近的道路，路修的有多好，離消費者有多近，將決定你商業的競爭力，剩下的就是設計一個更為合理的過路費罷了。

當我們創業的時候，我們會問自己準備做什么，研究一個什么樣的商業模式？如何變現？如何賺錢？其實梳理所有的商業模式，無非兩種，一是“造星”，二是“修路”，變現模式也無非兩種，一是“印象變現”，二是“收過路費”。

所有的明星，影視，文化都在造星。

所有的渠道，平臺，會銷都在修路。

如果你創業的方向是“造星”，那就圍繞你的品牌或產品印象，不停地強化，推廣，塑造。就如同加多寶的“怕上火”印象與“六個核桃”的“經常用腦”印象一樣。

如果你創業的方向是“修路”，那么需要洞察現在尚未建成但有人想走的道路，投入重兵，全力修建，如果錢不夠，還可以借助眾籌或者資本，籌資修路。

創業者選擇商業模式，不論表面上如何花哨，而萬變不離其中，造星者需著力于消費者印象建設，修路者需著力于便利性和路徑的生命周期，希望這篇文章，能夠讓每個創業者重新梳理自己企業的商業模式，一旦偏離軌道，便將事倍功半。

本文轉載自公眾號：創業宇錄（ID：cyyl688）

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