我認(rèn)為人生最重要的就是取舍，這包含很多方面。你想成為這世界上最頂尖的人、做一家世界上最偉大的公司.....但這其中有很多是可遇不可求的。創(chuàng)業(yè)，做出某件事情，那怕是做出了很少的價(jià)值，也算是成功的，并不是每個(gè)人都能做出非常偉大的事情。對(duì)創(chuàng)業(yè)來講，我覺得退出就是成功。那么在早期創(chuàng)業(yè)階段，我們需要注意的融資誤區(qū)有哪些？
很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)問如何才能有效的跟投資人溝通？我覺得有以下幾個(gè)點(diǎn)是可以跟創(chuàng)業(yè)者分享的。
第一點(diǎn)，你要能一句話講清楚你做項(xiàng)目產(chǎn)品的定位。我特別害怕很多創(chuàng)業(yè)者講半天不知道要做什么，尤其是早期的項(xiàng)目，你要讓投資人很直觀地了解到你的項(xiàng)目是做什么的，或者是要成為什么。
第二點(diǎn)，你要說明這個(gè)市場(chǎng)有多大。這個(gè)多大不是你自己拍腦袋說的，而是你經(jīng)過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研后得到的真實(shí)數(shù)據(jù)。
第三點(diǎn)，就是講你的產(chǎn)品。我以前有特別好的習(xí)慣，就是每見任何一個(gè)項(xiàng)目之前，一定要提前去用他的產(chǎn)品。我建議大家提前用錄像錄一個(gè)產(chǎn)品演示，這樣效率最高，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把你的產(chǎn)品展示出來。
為什么產(chǎn)品很重要?
實(shí)際上除非投資人對(duì)這個(gè)行業(yè)特別熟，否則很難理解，很多時(shí)候投資人都會(huì)先從產(chǎn)品判斷，產(chǎn)品必須要足夠的好，不然，投資人很容易產(chǎn)生顧慮。所以一定要在現(xiàn)場(chǎng)讓投資人先了解你的產(chǎn)品，這樣雙方溝通的效率才會(huì)提高。
現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都這么激烈，所以大家在融資過程中，一定要先了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，投資人可能通過你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度，判斷你對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解有多深。
創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你不僅要想清楚自己的事情，還要將自己的項(xiàng)目放到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，想清楚你切的這個(gè)產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)是不是能Hold住，Hold不住就要多思考一下了。
另外影響投資人決策的還有一個(gè)非常重要點(diǎn)——團(tuán)隊(duì)。有的投資人喜歡名校的海歸，但是也有很多的投資人可能不是這樣，他們更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
我看到比較多的創(chuàng)業(yè)者拿一餅圖，比如說要融500萬美金，30%用在市場(chǎng)費(fèi)用，20%用在人力資源，如果讓他往下拆，一般情況他是拆不出來的，因?yàn)樗约簺]有想清楚，到底該怎么用這筆錢。所以寫B(tài)P不僅僅是做PPT，而是真正幫你理順自己的創(chuàng)業(yè)思路，規(guī)劃好自己的創(chuàng)業(yè)步驟。
另外融資的錢是跟著業(yè)務(wù)需要而定的，不是錢拿的越多越好，而是你想清楚到下一個(gè)Milestone大概需要多少錢，這個(gè)錢乘1.5到2倍，就是你這次需要的融資額。同時(shí)你也要確定自己最大可讓出的股比，但是你需要提前想清楚投資人是否認(rèn)可你的股權(quán)架構(gòu)，很多創(chuàng)業(yè)者剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有明確的概念，就是哥幾個(gè)特別好就去創(chuàng)業(yè)了。
在我看來一定要有一個(gè)人占股比是在35%以上，尤其是創(chuàng)業(yè)早期沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，很多時(shí)候就是一拍腦門說我們就往這個(gè)方向走，先走再說，如果股權(quán)特別分散，那么中間大家的溝通成本會(huì)很大，早期創(chuàng)業(yè)時(shí)間是非常珍貴的，經(jīng)不起這樣的折騰。
我也經(jīng)常收到很多創(chuàng)業(yè)者的BP，但一看就眼暈，因?yàn)闈M眼都是字。
所以我建議大家展示產(chǎn)品的就用產(chǎn)品截圖，用流程圖，把整體邏輯用PPT展示一下就夠了，句子一定要用短句，而且短句的結(jié)構(gòu)要一致，比如主謂結(jié)構(gòu)就全是主謂結(jié)構(gòu)，如果是動(dòng)賓結(jié)構(gòu)就全是動(dòng)賓結(jié)構(gòu)，這樣第一次看的人理解起來也非常快，能夠幫你降低溝通成本，這是一個(gè)融資的小技巧。
最好有一個(gè)流程圖，投資人能在幾秒鐘之內(nèi)讀懂。PPT一出來，投資人能在很短的時(shí)間就看完，他在腦子里就能有一個(gè)初步的判斷，然后你再開始講，他會(huì)覺得有共鳴，實(shí)際上這個(gè)預(yù)設(shè)是你提前給他的，這都是一些心理層面的溝通技巧。
很多創(chuàng)業(yè)都會(huì)疑問，我融資的階段要不要借助FA？
我覺得天使輪階段可以不用。因?yàn)镕A是一把雙刃劍，F(xiàn)A的目的就是撮合交易，所以很多時(shí)候他會(huì)快速地拿你的BP撒一圈，就是所有投資人都有可能收到你的BP，這種融資的方法有可能會(huì)對(duì)你公司后續(xù)融資造成不良的影響。（找到靠譜FA機(jī)構(gòu)）
最怕的一個(gè)事情就是一個(gè)項(xiàng)目過來，我腦子里第一印象就是這個(gè)項(xiàng)目我已經(jīng)見過了，或者這個(gè)項(xiàng)目的投資經(jīng)理跟我說已經(jīng)Pass掉了，如果這樣我就不會(huì)再花精力去看這個(gè)項(xiàng)目了，但其實(shí)有可能你的項(xiàng)目非常優(yōu)秀，只是被FA胡亂的拋了一把。
所以這時(shí)候大家即使找FA，一定要求FA發(fā)出去之前征得你的同意。我覺得在這之前你自己需要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，整理出一個(gè)要見的投資人短名單。
我一般建議大家快速地列出15家投資機(jī)構(gòu)，因?yàn)楝F(xiàn)在還處于資本寒冬期，可能你還需要多列15家，以供自己備選，這15家機(jī)構(gòu)你就可以分成三個(gè)梯隊(duì)，梯隊(duì)一、梯隊(duì)二、梯隊(duì)三。你可以先從第二梯隊(duì)開始談，有term可以開始談第一梯隊(duì)，沒結(jié)果就降級(jí)到第三梯隊(duì)來談。
但是切記，不能試一大圈再回來復(fù)盤，談完兩三家就要復(fù)盤，各個(gè)機(jī)構(gòu)提的問題是不是有共性?不要覺得是別人挑剔，都要仔細(xì)想一想，如果幾個(gè)人問的問題都是一樣的話，你就要考慮是不是要再思考一下，這些都是需要及時(shí)調(diào)整的。
越到后期，投資機(jī)構(gòu)越不愿意同時(shí)投兩家有直面競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目，如果是早期，有些機(jī)構(gòu)在一個(gè)賽道上還會(huì)愿意投兩家公司，但是誰也不愿意投兩家直面競(jìng)爭(zhēng)的公司。
第一點(diǎn)，就是vision（愿景），那vision有什么用，是不是虛的?
vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?可能你現(xiàn)在已經(jīng)做完了從0到1，但你也要清楚自己的那100怎么走，從1到10，10到20，20到50，50到100，這個(gè)路徑該怎么才能達(dá)成。
而且每個(gè)早期團(tuán)隊(duì)都是拿自己的特長(zhǎng)去競(jìng)爭(zhēng)，最后誰贏都不知道，早期的投資人也不敢篤定誰能贏。所以你一定要讓投資人看到你的終極目標(biāo)是什么，而且終極目標(biāo)要讓投資人認(rèn)為足夠的大，但你最開始的切入點(diǎn)要足夠的小，同時(shí)也要講清楚走到業(yè)內(nèi)大鱷的路徑是什么。
第二點(diǎn)，就是Passion（激情）。Passion真的非常重要，自己有Passion以后，大家才能被你調(diào)動(dòng)起來，才能跟著你走，在演講的時(shí)候你都感動(dòng)不了自己，還怎么去感動(dòng)別人?
第三點(diǎn)，confidence（自信）。我們最怕創(chuàng)業(yè)者對(duì)我們說：如果我拿到了錢，我就辭職出來。如果對(duì)自己有信心的話，根本不會(huì)說如果拿到錢再出來。
第四點(diǎn)，Leadership（領(lǐng)導(dǎo)力）。這一點(diǎn)也很重要，創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的，遇到困難的情況下，你的團(tuán)隊(duì)是不是義無反顧的跟著你繼續(xù)拼?
第五點(diǎn)，Coachable（可塑造的）。具體的表現(xiàn)就是你在溝通層面是可以接受不同意見的。
幫你約見投資人的那個(gè)介紹人其實(shí)也是非常關(guān)鍵的，介紹人的級(jí)別，包括介紹人跟投資人的關(guān)系，都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分。
在融資的過程中，你要對(duì)投資經(jīng)理，包括投資經(jīng)理所在基金都要有足夠的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人的風(fēng)格都不一樣，最后決策人的風(fēng)格也不一樣，找對(duì)人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。
有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得去見投資人，就是手心朝上，低人一等，但是這個(gè)心態(tài)不可取，投融資過程中我們是平等的，是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到，有一個(gè)好方法，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見合伙人，就帶上輪投資的合伙人去，如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān)，大家都在平等的情況下就能把這個(gè)談話變成一個(gè)平等的談話。
還有一點(diǎn)，就是在見投資人的時(shí)候，也可以帶一個(gè)小伙伴，你們兩人相互有Backup（打配合）。如果過程中投資人突然反問某個(gè)你沒有提到的問題，而你還在PPT的展示思維中沒有跳出來，旁邊就需要有人幫你回答。
創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來呢?比如說已經(jīng)拿到一個(gè)Term的情況下，跟另一位投資人溝通的時(shí)候，就要求Term上加上一條Close date（截止日期），這個(gè)Term才有效，否則的話，大家DD兩三個(gè)月就DD黃了，創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間耗不起，我們投了好幾個(gè)項(xiàng)目拿錢拿的特別快，就是因?yàn)橛幸粋�(gè)Close date。
文章來源｜公眾號(hào)：500VC，誠(chéng)存投資編輯整理，若有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除。
|
